Dia 4: Como usar o funil de marketing para acelerar o crescimento.

Uma das coisas mais importantes na vida de um Growth Hacker é entender o funil de aquisição de usuários.

O funil nada mais é do que a representacão simplificada da jornada do consumidor, que pode se tornar incrivelmente complexa já que na verdade nenhuma jornada é exatamente linear, mas eu gosto do funil representado abaixo justamente pela sua simplicidade.

Para o nosso propósito, o funil de marketing serve muito bem pelos seguintes motivos:

  • Visualização: Mesmo não sendo uma visualização detalhada, o simples fato de você poder entender os diferentes passos do seu consumidor, desde ser um desconhecido a ser um cliente fiel, já faz toda a diferença.

  • Processo: Poder organizar documentos, campanhas e experimentos de acordo com cada uma das fases do funil organiza o processo de growth para todos na equipe.

  • Métricas: Ao dividir a sua aquisição nas 5 fases do funil, você poderá definir métricas para cada uma delas e acompanhar seu desenvolvimento.

As 5 fases do funil de growth hacking

O funil de marketing então tem 5 fases pelas quais os seus usuários irão passar. Vale relembrar que seus usuários raramente passam tão direitinho pelas fases abaixo, mas de qualquer maneira é útil dividir para melhor gerenciar cada fase, seus experimentos e métricas.

1. Aquisição

A aquisição de clientes é a busca por ambientes onde os potenciais clientes frequentam e de técnicas para atraí-los para o seu site/app.

Os principais canais de aquisição são:

  • Propaganda

  • Viralidade

  • SEO

  • Vendas

  • Parcerias

  • PR

As principais métricas a se considerar quando se fala em aquisição é: tráfego no site, número de downloads (no caso de um aplicativo), número de cadastros, gastos com propaganda e custos por aquisição.

2. Ativação

Na internet (como na vida), a primeira impressão é a que fica e você tem pouco mais do que alguns segundos para convencer alguém de que um produto vale o seu tempo e dinheiro.

Landing pages, processos de onboarding e a primeira experiência de uso precisam ser cuidadosamente elaborados para que a primeira impressão seja a melhor possível.

Ativação se mede em porcentagem de conversão. Qual o número de pessoas que passa de visitante a cliente ou usuário?

3. Retenção

No final das contas, a coisa mais importante para o crescimento de usuários é retenção. Se o seu produto não reter os clientes que você adquirir nas duas primeiras fases do funil, os seus esforços de marketing ficarão muito mais caros e sofridos.

Métricas de retenção variam bastante de site para site. A mais comum é número de usuários ativos em mês. Mas, se você está criando uma rede social, a métrica mais indicada pode ser diária. Ou pode ser um número de compras que seu cliente faz anualmente. O importante é criar incentivos para que o seu usuário use o seu produto regularmente e medir sempre.

4. Recomendações

Todos os produtos, online e offline, precisam focar em incentivar clientes a recomendá-los para amigos, colegas e familiares. O boca a boca positivo é certamente a maneira mais eficiente, rápida e sustentável de atingir crescimento.

Há duas maneiras de atingir crescimento via recomendações:

  1. Alta retenção: Como os casos do Uber, Evernote e Amazon.
  2. Crescimento viral: Quando seu usuário médio traz mais do que 1 outro usuário para o seu produto.

Mesmo que você não tenha uma estratégia viral, Você deve sempre incentivar seus usuários a convidar outros para testar seu produto. E as métricas de acompanhamento disso são número de convites enviados por usuário, cliques nesses convites e conversão de convidados em usuários.

5. Faturamento

O próximo fator é a relação entre o custo por aquisição e o faturamento por usuário. Não preciso nem dizer (já dizendo) que para se ter uma empresa lucrativa você deve faturar mais do que gasta para adquirir cada usuário, certo?

No caso do faturamento, o que importa é o seu custo total de aquisição, incluindo aí as suas despesas fixas da empresa além das despesas de marketing.

Exercício:

Produza um painel de controle para seu funil de marketing:

Nessa lição eu estou repassando, gratuitamente, uma das melhores ferramentas de acompanhamento de métricas de growth.

A planilha de KPIs é uma a melhor maneira que eu encontrei para:

  • Ter uma visão geral de todos os seus esforços de growth hacking;
  • Analisar regularmente os resultados dos experimentos da semana anterior;
  • Reportá-los para toda a equipe de uma maneira fácil de visualizar.

Baixe o modelo de painel de controle gratuitamente no link abaixo.

Normalmente a planilha de KPIs só está disponível para clientes pagos, mas estou fazendo uma exceção. Repare que ela já vem pré-preenchida com dados fictícios que servem para guia-lo.

Link para a planilha de painel de controle de KPIs (Key Performance Indicators): https://docs.google.com/a/growthhack.com.br/spreadsheets/d/1tvhsT_E9JCvPMf8BnEFMsnM0eh8-zurgfZwGwoa4E-w/edit#gid=775380995.

Se você tem dúvidas sobre como preencher a planilha, ou se a sua startup tem métricas muito diferentes, deixe um comentário abaixo que vamos ajudar você a resolver.

Abraço
-Ramon